[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Mój rozmówca chciałprzeprowadzić ze mną ankietę - przynajmniej tak twierdził.Zgodziłem się; rozmowa wyglądała mniej więcej tak:- Czy lubi Pan muzykę lat siedemdziesiątych, osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych?- Oczywiście.- Czy wiedział Pan, Ŝe rozgłośnia KXYZ nadaje przeboje z lat siedemdziesiątych, osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych?- No cóŜ, nie.Ale teraz juŜ chyba wiem.- PoniewaŜ lubi Pan muzykę lat siedemdziesiątych, osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych, czy będzie Pan słuchał KXYZ częściej, rzadziej, czy tak często jak dotąd?- No cóŜ.moŜe częściej.- Czy ma Pan zwyczaj polecania przyjaciołom swoich ulubionych rozgłośni radiowych?- Tak, czasami.Przepraszam, ale o co.- Teraz, kiedy wie Pan, Ŝe KXYZ jest najlepszą stacją nadającą przeboje lat siedemdziesiątych, osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych, czy poleciłby Pan ją wszystkim znajomym?- No cóŜ.być moŜe.- A czy zdecydowałby się Pan wykupić całostronicowe ogłoszenie w Seattle Times i podać do publicznej wiadomości, Ŝe KXYZ nie ma sobie równych i Ŝe cały świat powinien ciągle jej słuchać?- Zaraz, proszę poczekać.- Dziękuję, do widzenia.OdłoŜono słuchawkę.Koniec rozmowy.Nieźle! Robi wraŜenie, no nie? Teraz na pewno cieszysz się, Ŝe kupiłeś Wirusa umysłu, prawda?Przeczytanie Wirusa umysłu odmieni Twoje Ŝycie, nieprawdaŜ? Z pewnością będziesz rozpowiadał wszystkim, jaką wspaniałą ksiąŜką jest Wirus umysłu, czyi nie mam racji? Wirus umysłu byłby wspaniałym prezentem, nieprawdaŜ? Cha, cha, cha.WIELKI FINAŁ - OSTATECZNE PYTANIEPoniewaŜ sztuka sprzedaŜy polega na tworzeniu memów w umysłach klientów, czyli ich programowaniu, będziemy się nadal zajmować metodami stosowanymi w handlu.Ulubiony mem sprzedawcy brzmi: „Biorę to.Proszę zapakować." Zadanie pytania prowadzącego do wytworzenia w umyśle klienta tego memu, nazywa się finalizacją.Metody finalizacji są róŜne, 86częstobardzopodstępne.WyróŜniamyfinalizacjębezpośrednią,utrwalającąorazprzypuszczającą.Finalizacją bezpośrednia to dąŜenie wprost do celu; klientowi pozostawia się mniejszą lub większą swobodę wyboru:- Czy chciałbyś kupić Wirusa umysłu dla kogoś ze znajomych?- Czy byłbyś gotowy zadzwonić do dziesięciu osób i powiadomić ich o zagroŜeniu, jakie stanowią wirusy umysłu?- Znasz na pewno ludzi, którzy powinni jak najszybciej zapoznać się z Wirusem umysłu.Nie zwlekaj, wybierz się juŜ teraz do księgarni i kup po jednym egzemplarzu dla kaŜdego z nich.Zgoda?Kolejną metodą jest finalizacją utrwalająca.W technice tej na pozór nie Ŝąda się niczego bezpośrednio, wskutek czego klient nie czuje się osaczony:- Kiedy się czyta Wirusa umysłu, chciałoby się wszystkim o tym opowiedzieć!- Było u mnie małŜeństwo.W pewnym momencie ona powiedziała do niego:„Powinniśmy wysłać Wirusa umysłu wszystkim znajomym na BoŜe Narodzenie".- Pewnego dnia, kiedy bawiłem się z psem, pomyślałem sobie: „Przejdę się do miasta i sprawdzę, czy w księgarniach Wirus umysłu jest odpowiednio eksponowany".Trzecią metodą finalizacji jest przypuszczanie.Sprzedawca zakłada, Ŝe juŜ się zdecydowałeś i próbuje wpoić Ci mem chcę to kupić:- śyczy Pani sobie, Ŝeby te egzemplarze Wirusa umysłu przesłać pocztą zwykłą czy ekspresem?- Gotówką czy czekiem?- MoŜe zechciałaby Pani jeszcze kupić Wirusa umysłu komuś ze znajomych?Techniki finalizacji stosuje się nie tylko w sprzedaŜy towarów i usług.Przyjaciel, który byłkiedyś misjonarzem Mormonów, opowiedział mi o praktyce zwanej „zadawaniem ostatecznego pytania".W jego przypadku brzmiało ono:„A więc, czy chcesz przyjąć Jezusa jako swojego Zbawiciela?" Przekonanie kogoś o słuszności koncepcji - całej wiązki memów - moŜe duŜo bardziej wpłynąć na ludzkie Ŝycie niŜ sprzedanie najwspanialszego nawet odkurzacza.Kiedy przekonasz ludzi o słuszności jakiejś grupy memów, moŜesz zaprogramować ich zachowanie: spowodować, Ŝeby do końca swoich dni postępowali tak, jak sobie tego Ŝyczysz.Jedna z grup memów, jakie przyswajamy sobie za sprawą „ostatecznego pytania", to małŜeństwo.Związek dwojga ludzi nie jest materialnym obiektem, ale stanem, w którym małŜonkowie ulegają wpływowi pewnych memów.Są nimi memy-kategorie, takie jak mąŜ i Ŝona albo rodzina oraz memy-strategie w rodzaju trzymać się razem, dbać o siebie nawzajem, poświęcać się i inne, których zadaniem jest zachowanie małŜeństwa.MałŜonkowie przyswajają sobie cały zbiór memów-skojarzeń łączących rozmaite uczucia z koncepcjami małŜeństwa, zaangaŜowania i rodziny.W dzisiejszych czasach często się zdarza, Ŝe ludzie planujący ślub mają zupełnie inne wyobraŜenie na temat przyszłego związku: sprzeczne memy-strategie i niespójne memy-kategorie.Z tych opałów mógłby wybawić młodą parę doradca-memetyk, potrafiący zidentyfikować dzielące ich róŜnice i wpoić obojgu memy, zapewniające zgodność poŜycia.ZAśYŁOŚĆ I MOWA CIAŁAWyobraź sobie, Ŝe ktoś chce Ci narzucić jakiś podejrzany mem.Na pewno szybciej kupisz uŜywany samochód od starego kumpla niŜ od nieznajomego.Dobrzy handlowcy wiedzą o tym i robią, co mogą, Ŝebyś uwaŜał ich za swoich „kumpli".87Nawiązanie bliskich stosunków z klientem i zdobycie jego zaufania jest chyba najpopularniejszym tematem handlowych poradników i kursów dla akwizytorów.Według najnowszych danych, aby wejść z klientem w komitywę, naleŜy ominąć świadomość i posłuŜyć się technikami NLP.Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z metod stosowanych przez sprzedawców.Kiedy je sobie uświadomisz, będziesz mógł się nieźle uśmiać.Jedną z takich metod nazywa się odzwierciedlaniem mowy ciała.Jeśli jeszcze o tym nie słyszałeś, pomyślisz, Ŝe to idiotycznie, albo nie będziesz wierzył, Ŝe coś tak bzdurnego moŜe przynosić efekty.Uwierz mi: to się robi i to działa.Odzwierciedlanie mowy ciała jest po prostu naśladowaniem czyjegoś zachowania.Na przykład, jeśli klientka zakłada nogę na nogę, ty robisz to samo.JeŜeli splata ręce, ty postępujesz tak samo.Jeśli przekrzywia głowę i marszczy nos, ty równieŜ patrzysz z ukosa i marszczysz nos.Śmieszne, prawda? Dobry naśladowca nie poprzestaje na przybieraniu odpowiednich póz, ale równieŜ stara się dostosować do klienta tempo swoich ruchów i gestów, mówić z taką samą szybkością i uŜywać podobnego słownictwa.Jeśli potrafisz tak się dopasować, na pewno jesteś znakomitym partnerem do tańca i potrafisz szybko nawiązywać kontakty.Masz rację, tym sposobem moŜna równieŜ robić wraŜenie na płci przeciwnej -produktem najczęściej sprzedawanym przy uŜyciu tej metody zawsze było nasze Ja [ Pobierz całość w formacie PDF ]