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.El comensal dijo que esta cita era de la Biblia.Se equivocaba.Yo lo sabía.Lo sabía positivamente.No me cabía ni asomo de duda.Y así, pues, para satisfacer mis deseos de importancia y exhibir mi superioridad, me designé corrector honorario, sin que nadie me lo pidiera y con evidente desgano por parte del interesado.Este insistió en su versión.¿Qué? ¿De Shakespeare? ¡Imposible! ¡Absurdo! Esa cita era de la Biblia.¡Bien lo sabía él! El narrador estaba sentado a mi derecha; y el Sr.Frank Gammond, viejo amigo mío, a mi izquierda.Gammond había dedicado muchos años al estudio de Shakespeare.El narrador y yo convinimos en someter la cuestión al señor Gammond.Este escuchó, me dio un puntapié por debajo de la mesa, y dijo:—Dale, este señor tiene razón.La cita es de la Biblia.En camino a casa aquella noche dije al Sr.Gammond: —Frank, bien sabes que esa cita era de Shakespeare.—Sí, es claro.Hamlet, acto V, escena 2.Pero estábamos allí como invitados a una fiesta, querido Dale.¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te pidió una opinión.No le hacía falta.¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo.«Hay que evitar siempre el ángulo agudo.» Ha muerto ya el hombre que dijo esto, pero la lección que me dio sigue su curso.Era una lección muy necesaria para mí, un discutidor inveterado.En mi juventud había discutido de todo con mi hermano.En el colegio estudié lógica y argumentación, y participé en torneos de debate.Posteriormente, en Nueva York, dicté cursos sobre debate y argumentación; y una vez, me avergüenza confesarlo, pensé escribir un libro sobre el tema.Desde entonces he escuchado, criticado, participado y estudiado los efectos de miles de discusiones.Como resultado de todo ello he llegado a la conclusión de que sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla.Evitarla como se evitaría una víbora de cascabel o un terremoto.Nueve veces de cada diez, cuando termina la discusión cada uno de los contendores está más convencido que nunca de que la razón está de su parte.No se puede ganar una discusión.Es imposible porque, si se pierde, ya está perdida; y si se gana, se pierde.¿Por qué? Pues, suponga usted que triunfa sobre el rival, que destruye sus argumentos y demuestra que es non compos mentis.¿Y qué? Se sentirá usted satisfecho.Pero, ¿y él? Le ha hecho sentirse inferior.Ha lastimado su orgullo.Ha hecho que se duela de ver que usted triunfa.Y «un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión».Hace años, un belicoso irlandés llamado Patrick J.O'Haire ingresó en una de mis clases.Tenía poca instrucción pero ¡cómo le gustaba discutir! Había sido chofer y se inscribió en mis cursos porque trataba por entonces, sin mucho resultado, de vender camiones.Unas pocas preguntas permitieron destacar el hecho de que no hacía más que discutir y pelear con las personas a quienes quería vender sus camiones.Si un presunto comprador decía algo en contra de los camiones que vendía, Pat se enceguecía y se lanzaba al ataque.Él mismo nos lo contaba:—A menudo he salido de la oficina de un futuro cliente diciéndome: Se las he cantado claras a ese pajarraco.—Sí, es cierto que se las había cantado claras, pero no le había vendido nada.Mi primer problema no fue el de enseñar a Patrick J.O'Haire a hablar.Mi misión inmediata era enseñarle a abstenerse de hablar y evitar las luchas verbales.El Sr.O'Haire es ahora uno de los mejores vendedores que tiene en Nueva York la White MotorCompany.¿Cómo lo ha conseguido? Escuchemos su relato:Si entro ahora en la oficina de un presunto comprador y me dice:—¿Qué? ¿Un camión White? ¡No sirven para nada! Yo no usaría uno aunque me lo regalaran.Voy a comprar un camión Tal.Yo le respondo:—Amigo mío, escúcheme.El camión Tal es muy bueno.Si lo compra no se arrepentirá.Los camiones Tales son fabricados por una buena compañía.El presunto comprador queda sin habla entonces.Ya no hay terreno para discutir.Si me dice que el Tal es el mejor camión, y yo asiento, tiene que callarse.No se puede pasar el día diciendo: `Es el mejor', cuando yo estoy de acuerdo.Abandonamos entonces el tema del camión Tal y yo empiezo a hablar de las condiciones del camión White.Hubo una época en que si una persona me hubiera hablado así yo habría perdido el tino.Habría empezado a discutir contra el Tal; y cuanto más hablara tanto mas discutiría el comprador, en favor del rival; y cuanto más discutiera el comprador, tanto más fácil sería a los rivales vender su camión.«Al recordar ahora aquellas cosas, me pregunto cómo pude vender jamás un camión.Perdí muchos años de vida por discutir y pelear.Ahora cierro la boca.Da mejor resultado.»Ya lo dijo Benjamín Franklin:«Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.»Piense, pues, en esto.¿Qué prefiere tener: una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendrá las dos cosas.El diario The Boston Transcript publicó una vez este significativo epitafio en solfa:Yacen aquí los despojos de un pobre viajero.Murió defendiendo su derecho de paso: Razón le sobraba, estaba en lo justo, lo cierto.Mas tan muerto está como si hubiera errado.Puede tener usted razón, puede estar en lo cierto cuando discute; pero en cuanto a modificar el criterio del contendor lo mismo sería que se equivocara usted en los argumentos.Frederick J.Parsons, consultor especializado en impuesto a la renta, relataba que durante una hora estuvo discutiendo con un inspector del gobierno sobre cuestión de impuestos: una partida de nueve mil dólares.El Sr [ Pobierz całość w formacie PDF ]